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Trois voies d’entrée. Une seule discipline en dessous.
Sourcing & Supply quand le cahier des charges existe. Venture & Market quand la direction reste à définir. Design & Development quand le produit n’existe pas encore. Chaque voie commence par le même formulaire et la même étude de faisabilité en 48 heures. Et dans les 24 heures, c’est une personne qui vous répond.
01 ~ Sourcing & Supply ~ Phoebe Ye
L’échantillon que vous approuvez est le produit que vous recevez.
Sourcing & Supply
Brief → Échantillon → Logistique ~ conduit par Phoebe Ye, sur le terrain en Chine
Le cahier des charges existe, le volume est connu. Reste une question : quelle usine peut livrer, à un coût rendu qui tiendra jusqu’au bout. Le cabinet s’appuie sur sa base d’usines vérifiées, organisée en huit piliers matière : papier, plastique, textile, lin, capteur, circuit, module et batterie. Des séries de 1 000 pièces aux grands volumes, au-delà de 10 000.
Chaque étape aboutit à un livrable concret : une note de faisabilité, une matrice de coûts rendus, une usine retenue, un golden sample, un procès-verbal de livraison. L’étude en 48 heures et le RFQ en 7 jours sont les deux délais sur lesquels le cabinet s’engage publiquement. Le prix le plus bas à tout prix n’est pas son terrain. Quand un prix cible passe sous le seuil en dessous duquel une usine ne peut plus travailler de façon stable, le coût n’est pas bas : c’est un risque reporté. Le cabinet le dit au client, sans détour.
Étude de faisabilité en 48 heures ~ RFQ formel en 7 jours ~ inspection en cours de production ~ audit à 100 % avant expédition ~ solde libéré seulement après un audit réussi
Étape 1
Cartographie stratégique des fournisseurs
Dans les 48 heures qui suivent la demande, le cabinet dit si le brief est réalisable au regard des indices asiatiques actuels des matières premières, lesquelles de ses usines vérifiées peuvent livrer la spécification, quelles recherches s’imposent là où la base est incomplète, et le verdict : go, no-go, ou à préciser.
Étude de faisabilité en 48 heures
Livrable
Note de faisabilité sur le ticket de sourcing : objectif de présélection d’usines, indice de référence utilisé, adéquation opérationnelle.
Étape 2
Validation comparative des coûts
Dans les 7 jours qui suivent un go, un RFQ formel auprès de deux à trois usines vérifiées, normalisé en une seule matrice de coûts rendus : prix départ usine, logistique locale, droits à l’export, fret maritime, droits à destination. Un seul document, le coût total au port de destination pour chaque candidat.
RFQ formel en 7 jours
Livrable
La matrice de coûts rendus. Le prix total rendu chez vous est connu avant le versement du premier acompte.
Étape 3
Sélection commerciale
Échantillons des candidats en tête, visite de l’usine en personne lorsque la taille de la mission le justifie, négociation finale sur le volume global. Pierre présente la matrice avec une recommandation ; le choix appartient au client.
Livrable
Le dossier de l’usine retenue et le périmètre signé. L’avancement est rapporté lors du point hebdomadaire.
Étape 4
Architecture produit
Le golden sample : la référence physique à laquelle chaque unité de la production en série est mesurée. Fiche de spécification, moules si nécessaire, certification et essais (REACH, RoHS, FSC, OEKO-TEX, ASTM selon les besoins), et le niveau de qualité acceptable avec ses seuils de défauts mineurs, majeurs et critiques. Validé par écrit avant le lancement de tout lot. Aucun échantillon ne part à l’international avant d’avoir été inspecté physiquement en Asie.
Livrable
Le golden sample approuvé, la liste de contrôle qualité verrouillée, les rapports d’essais et les certificats. L’échantillon que vous approuvez est le produit que vous recevez.
Étape 5
Pilotage de la production
De la commande à la réception à destination : suivi des jalons, une inspection en cours de production à environ 15 % d’avancement, un audit à 100 % avant expédition par rapport au golden sample, contrôle du chargement avec jeu de photos, fret, documents douaniers avec code SH vérifié, et le solde libéré seulement après un audit réussi. Rien ne quitte le port d’origine avant que l’équipe des opérations ait eu le produit entre les mains.
Livrable
Rapports d’inspection, photos du chargement, dossier douanier, accusé de réception à destination et procès-verbal de clôture. Délai convenu à l’étape 2.
02 ~ Venture & Market ~ Pierre Blanquett
Un produit qui garde sa place, c’est une entreprise.
Venture & Market
Intention → Attention → Retention ~ conduit par Pierre Blanquett, Shanghai et Hambourg
Pour l’entreprise européenne qui entre en Chine, pour la marque asiatique qui arrive en Europe, et pour le fondateur dont l’activité doit se construire des deux côtés à la fois. sentiention est la méthode : chacun des trois mots désigne une étape d’un tel projet, et chaque étape est un service que le cabinet assure depuis son premier jour. Pour voir ce que cela donne en pratique, il suffit de regarder les mandats où le cabinet occupe une fonction à son nom dans l’équipe du partenaire.
500 k€ minimum par an pour entrer sur le marché américain ~ 18 à 24 mois de délai pour la Chine ~ 9 mois de cycle de vente B2B en zone DACH ~ 48 heures pour relancer
Intention
Architecture stratégique du projet
Avant de sourcer ou de construire quoi que ce soit, il faut formuler la direction assez clairement pour pouvoir agir. La plupart des entreprises la portent de façon implicite, sans l’avoir jamais écrite en une phrase. Or cette phrase commande toutes les décisions qui suivent. C’est ici que se font l’étude de faisabilité et la décision go/no-go : attractivité du marché, voie d’entrée, structure.
Questions types
- La Chine est-elle la bonne porte d’entrée, et sous quelle structure
- Ce que le cycle de vente B2B en région DACH implique pour le plan de trésorerie
- L’activité est-elle seulement prête à passer à l’échelle
Attention
Déploiement opérationnel
Trouver ce dont le projet a réellement besoin : les produits, les fournisseurs, les gammes qui complètent ce qui se vend déjà, et les partenaires sans lesquels le passage ne se fait pas. Cela ne se fait pas à distance. Les partenaires se cherchent en personne, les usines se qualifient sur place, et un salon se joue avant et après le salon lui-même.
Les chiffres
- 3 jours sur place valent mieux que 3 semaines derrière un bureau
- 80 % du succès d’un salon se joue avant et après
Retention
Gestion active de la croissance
Mettre un produit sur le marché est une chose. Y tenir sa position en est une autre. Un produit qui arrive une fois, c’est une expédition ; un produit qui garde sa place, c’est une activité. Tout tient à ce que l’on construit autour. Mise sur le marché, continuité opérationnelle et trésorerie pour tenir : mandats de transition, rôles de partenaire opérationnel, et une discipline de suivi qui transforme une première commande en commande récurrente.
En pratique
- Nordling Outdoor ~ Partner & Growth Lead
- WandWert Deutschland ~ Partenariats stratégiques
03 ~ Design & Development ~ Piotr Zalewski
Une bonne architecture retire à quelqu’un toute une catégorie de décisions quotidiennes.
Design & Development
Marque → Produit → Système ~ conduit par Piotr Zalewski, architecte des systèmes
Quand le produit n’existe pas encore. Ou qu’il existe, mais sans la présence qu’il mérite. Le travail est mené de façon que le sourcing puisse prendre le relais là où le design s’arrête.
- Direction de marque et de produit : le nom, le signe, le registre, la gamme
- Packaging et fiche de spécification, prêts pour l’étude en 48 heures
- La présence en ligne : le site, le formulaire, et ce qui se passe derrière une fois le brief envoyé
- Le système sur lequel l’activité tourne une fois lancée : tickets, registres, plateformes de connaissance
- Golden sample validé avant tout lot, puis passage de relais au sourcing
Direction de marque et de produit ~ packaging ~ présence numérique ~ formulaire et systèmes d’exploitation ~ passage de relais au sourcing