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Tres entradas. Una misma disciplina.
Sourcing & Supply cuando la especificación ya existe. Venture & Market cuando el rumbo está por definir. Design & Development cuando el producto todavía no existe. Cada camino empieza con el mismo formulario y la misma verificación de viabilidad en 48 horas. Y en 24 horas responde una persona.
01 ~ Sourcing & Supply ~ Phoebe Ye
La muestra que usted aprueba es el producto que recibe.
Sourcing & Supply
Brief → Muestra → Logística ~ dirige Phoebe Ye, sobre el terreno en China
La especificación existe y el volumen se conoce. Queda una pregunta: qué fábrica puede entregarlo, a un coste en destino que aguante hasta el final. La firma trabaja con su base de fábricas verificadas, organizada en ocho pilares de material: papel, plástico, textil, lino, sensor, circuito, módulo y batería. Desde series de 1.000 unidades hasta grandes volúmenes por encima de 10.000.
Cada etapa termina en algo concreto: una nota de viabilidad, una matriz de costes en destino, una fábrica elegida, un golden sample, un acta de entrega. La verificación en 48 horas y el RFQ en 7 días son los dos plazos a los que la firma se compromete públicamente. El precio más bajo a cualquier precio no es su terreno. Si un precio objetivo cae por debajo del umbral a partir del cual una fábrica ya no puede trabajar de forma estable, el coste no es bajo: es un riesgo aplazado. Y la firma se lo dice al cliente sin rodeos.
Verificación de viabilidad en 48 horas ~ RFQ formal en 7 días ~ inspección durante la producción ~ auditoría del 100% antes del envío ~ saldo liberado solo tras superar la auditoría
Etapa 1
Mapa estratégico de proveedores
En las 48 horas siguientes a la recepción del brief, la firma dice si es viable según los índices asiáticos actuales de materias primas, cuáles de sus fábricas verificadas pueden cumplir la especificación y qué queda por explorar allí donde su base está incompleta. El resultado es uno de tres: go, no-go, o hacen falta aclaraciones.
Verificación de viabilidad en 48 horas
Entregable
Nota de viabilidad en el ticket de sourcing: objetivo de la lista corta de fábricas, el índice de referencia utilizado, encaje operativo.
Etapa 2
Validación comparativa de costes
En los 7 días siguientes a un go, una RFQ formal a dos o tres fábricas verificadas, normalizada en una sola matriz de costes en destino: precio de fábrica, logística local, aranceles de exportación, flete marítimo, aranceles en destino. Un solo documento, el coste total en el puerto de destino para cada candidato.
RFQ formal en 7 días
Entregable
La matriz de costes en destino. El precio total puesto en su puerta se conoce antes de pagar el primer anticipo.
Etapa 3
Selección comercial
Muestras de los candidatos principales, una visita a la fábrica en persona cuando el tamaño del encargo lo justifica, negociación final sobre el volumen agregado. Pierre presenta la matriz con una recomendación; la selección es del cliente.
Entregable
El expediente de la fábrica seleccionada y el alcance firmado. El estado se comunica en la reunión semanal.
Etapa 4
Arquitectura de producto
El golden sample: la referencia física con la que se mide cada unidad de la producción en serie. Hoja de especificaciones, moldes cuando hacen falta, certificación y ensayos (REACH, RoHS, FSC, OEKO-TEX, ASTM según se requiera) y el nivel de calidad aceptable con los umbrales de defectos menores, mayores y críticos. Aprobado por escrito antes de que empiece cualquier lote. Ninguna muestra viaja al extranjero sin haber sido inspeccionada físicamente en Asia.
Entregable
El golden sample aprobado, la lista de control de calidad cerrada, informes de ensayo y certificados. La muestra que usted aprueba es el producto que recibe.
Etapa 5
Mando de producción
Desde el pedido hasta la recepción en destino: seguimiento de hitos, una inspección durante la producción en torno al 15% de avance, una auditoría del 100% antes del envío frente al golden sample, inspección de carga con juego de fotos, flete, documentación aduanera con código HS verificado, y el saldo liberado solo tras superar la auditoría. Nada sale del puerto de origen hasta que el equipo de operaciones ha tenido el producto en sus manos.
Entregable
Informes de inspección, el juego de fotos de la carga, el expediente aduanero, el acuse de recepción en destino y el acta de cierre. Plazo de entrega según lo acordado en la etapa 2.
02 ~ Venture & Market ~ Pierre Blanquett
Un producto que conserva su lugar es un negocio.
Venture & Market
Intention → Attention → Retention ~ dirige Pierre Blanquett, Shanghái y Hamburgo
Para la empresa europea que entra en China, para la marca asiática que llega a Europa y para el fundador cuyo negocio tiene que levantarse en los dos lados a la vez. sentiention es el método: cada una de las tres palabras nombra una etapa de un proyecto así, y cada etapa es un servicio que la firma presta desde el primer día. Cómo funciona en la práctica se ve en los mandatos en los que la firma tiene un cargo con su nombre dentro del equipo del socio.
500k € mínimo al año para entrar en el mercado de EE. UU. ~ de 18 a 24 meses de antelación para China ~ 9 meses de ciclo de venta B2B en la región DACH ~ 48 horas de ventana de seguimiento
Intention
Arquitectura estratégica del proyecto
Antes de comprar o construir nada, el rumbo tiene que estar dicho con la claridad suficiente para poder actuar. La mayoría de las empresas lo dan por sobreentendido y nunca lo han escrito en una sola frase. Y sin embargo esa frase decide todo lo que viene después. Aquí se hacen la verificación de viabilidad y la decisión go/no-go: atractivo del mercado, vía de entrada, estructura.
Preguntas habituales
- Si China es la entrada adecuada, y con qué estructura
- Qué supone el ciclo de venta B2B de la región DACH para el plan de tesorería
- Si el negocio está realmente listo para escalar
Attention
Despliegue operativo
Encontrar lo que el proyecto necesita de verdad: los productos, los proveedores, las líneas que complementan lo que ya se vende, y los socios sin los cuales ese paso no sale. No se hace a distancia. Los socios se buscan en persona, las fábricas se cualifican sobre el terreno, y una feria se decide antes y después de la propia feria.
Las cifras
- 3 días sobre el terreno valen más que 3 semanas en un despacho
- El 80% del éxito en una feria se decide antes y después
Retention
Gestión activa del crecimiento
Llevar un producto al mercado es una cosa. Mantener la posición es otra. Un producto que llega una vez es un envío; un producto que conserva su sitio es un negocio, y la diferencia está en lo que se construye a su alrededor. Salida al mercado, continuidad operativa y la tesorería para sostenerlas: mandatos interinos, funciones de socio operativo y una disciplina de seguimiento que convierte un primer pedido en un pedido recurrente.
En la práctica
- Nordling Outdoor ~ Partner & Growth Lead
- WandWert Deutschland ~ Alianzas estratégicas
03 ~ Design & Development ~ Piotr Zalewski
Una buena arquitectura le quita a una persona toda una categoría de decisiones diarias.
Design & Development
Marca → Producto → Sistema ~ dirige Piotr Zalewski, arquitecto de sistemas
Cuando el producto todavía no existe. O existe, pero sin la presencia que merece. El trabajo se plantea de modo que el sourcing pueda tomar el relevo justo donde termina el diseño.
- Dirección de marca y de producto: el nombre, el signo, el registro, la gama
- Packaging y hoja de especificaciones, listos para la verificación en 48 horas
- La presencia digital: el sitio web, el formulario y lo que ocurre con el brief una vez enviado
- El sistema sobre el que funciona el negocio una vez en marcha: tickets, registros, plataformas de conocimiento
- Golden sample aprobado antes de cualquier lote, y después el traspaso a sourcing
Dirección de marca y de producto ~ packaging ~ presencia digital ~ formulario y sistemas operativos ~ traspaso a sourcing