Usługi
Trzy wejścia. Ta sama dyscyplina.
Sourcing & Supply, kiedy specyfikacja jest gotowa. Venture & Market, kiedy kierunek trzeba dopiero wyznaczyć. Design & Development, kiedy produktu jeszcze nie ma. Każda droga zaczyna się od tego samego formularza i tej samej oceny wykonalności w 48 godzin, a w ciągu 24 godzin odpisuje człowiek.
01 ~ Sourcing & Supply ~ Phoebe Ye
Klient dostaje dokładnie to, co zatwierdził.
Sourcing & Supply
Brief → Próbka → Logistyka ~ prowadzi Phoebe Ye, na miejscu w Chinach
Specyfikacja jest gotowa, wolumen znany. Zostaje pytanie, która fabryka to zrobi i przy jakim koszcie całkowitym, takim, który się nie rozjedzie po drodze. Firma pracuje na własnej, sprawdzonej bazie fabryk w ośmiu filarach materiałowych: papier, tworzywa sztuczne, tekstylia, len, czujniki, obwody, moduły i baterie. Od serii po 1000 sztuk po wolumeny korporacyjne powyżej 10 000.
Każdy etap kończy się czymś konkretnym, co klient dostaje do ręki: nota wykonalności, macierz landed cost, wybrana fabryka, golden sample, protokół dostawy. Ocena w 48 godzin i RFQ w 7 dni to dwa terminy, które firma podaje publicznie. Najniższa cena za wszelką cenę to nie jest jej teren. Jeśli cena docelowa schodzi poniżej progu, przy którym fabryka może normalnie działać, to nie jest niski koszt, tylko ryzyko odłożone na później. Klient słyszy to wprost.
ocena wykonalności w 48 godzin ~ formalne RFQ w 7 dni ~ inspekcja w trakcie produkcji ~ audyt 100% partii przed wysyłką ~ ostatnia płatność dopiero po pozytywnym audycie
Etap 1
Strategiczne rozpoznanie dostawców
W ciągu 48 godzin od przyjęcia briefu wiadomo, czy da się go zrealizować przy aktualnych azjatyckich indeksach surowców, które ze sprawdzonych fabryk udźwigną specyfikację i co trzeba jeszcze rozpoznać tam, gdzie baza ma luki. Wynik jest jeden z trzech: go, no-go albo do doprecyzowania.
Ocena wykonalności w 48 godzin
Rezultat
Nota wykonalności w zleceniu sourcingowym: docelowa krótka lista fabryk, przyjęty indeks odniesienia, ocena dopasowania operacyjnego.
Etap 2
Porównawcza weryfikacja kosztów
W ciągu 7 dni od decyzji go formalne RFQ trafia do dwóch, trzech sprawdzonych fabryk, a oferty zostają sprowadzone do jednej macierzy landed cost: cena ex works, logistyka lokalna, cło wywozowe, fracht morski, cło w kraju przeznaczenia. Jeden dokument i pełny koszt w porcie docelowym dla każdego kandydata.
Formalne RFQ w 7 dni
Rezultat
Macierz landed cost. Pełna cena z dostawą na miejsce jest znana, zanim wpłynie pierwsza zaliczka.
Etap 3
Decyzja handlowa
Próbki od najlepszych kandydatów, wizyta w fabryce, jeśli skala zlecenia ją uzasadnia, i końcowe negocjacje oparte na łącznym wolumenie. Pierre przedstawia macierz z rekomendacją; decyzja należy do klienta.
Rezultat
Karta wybranej fabryki i podpisany zakres prac. Status omawiany na cotygodniowym spotkaniu.
Etap 4
Architektura produktu
Golden sample to fizyczny wzorzec, z którym porównuje się każdą sztukę z produkcji seryjnej. Do tego karta specyfikacji, formy, jeśli są potrzebne, certyfikacja i badania (REACH, RoHS, FSC, OEKO-TEX, ASTM, zależnie od wymagań) oraz akceptowalny poziom jakości z progami dla wad drobnych, istotnych i krytycznych. Wszystko zatwierdzone na piśmie, zanim ruszy pierwsza partia. Żadna próbka nie jedzie za granicę, dopóki nie zostanie obejrzana i sprawdzona w Azji.
Rezultat
Zatwierdzony golden sample, zamknięta lista kontrolna QC, raporty z badań i certyfikaty. Klient dostaje dokładnie to, co zatwierdził.
Etap 5
Nadzór nad produkcją
Od złożenia zamówienia do odbioru na miejscu: kontrola kamieni milowych, inspekcja przy około 15% zaawansowania produkcji, audyt 100% partii przed wysyłką w odniesieniu do golden sample, kontrola załadunku z kompletem zdjęć, fracht, dokumenty celne ze sprawdzonym kodem HS. Ostatnia część płatności jest zwalniana dopiero po pozytywnym audycie. Nic nie opuszcza portu, dopóki zespół operacyjny nie miał produktu w rękach.
Rezultat
Raporty z inspekcji, zdjęcia z załadunku, komplet dokumentów celnych, potwierdzenie odbioru i protokół zamknięcia. Termin realizacji taki, jak ustalono na etapie 2.
02 ~ Venture & Market ~ Pierre Blanquett
Produkt, który utrzymuje swoje miejsce, to biznes.
Venture & Market
Intention → Attention → Retention ~ prowadzi Pierre Blanquett, Szanghaj i Hamburg
Dla europejskiej firmy, która wchodzi do Chin, dla azjatyckiej marki, która wchodzi do Europy, i dla założyciela, którego biznes musi stanąć po obu stronach naraz. sentiention to metoda: każde słowo nazywa etap takiego przedsięwzięcia, a każdy etap jest usługą, którą firma świadczy od pierwszego dnia. Jak to wygląda w praktyce, widać tam, gdzie firma ma własną, imienną funkcję w zespole partnera.
minimum 500 tys. € rocznie na wejście na rynek USA ~ 18–24 miesiące na wejście do Chin ~ 9 miesięcy cyklu sprzedaży B2B w regionie DACH ~ 48 godzin na kontakt po spotkaniu
Intention
Strategiczna architektura projektu
Zanim cokolwiek zostanie zamówione albo zbudowane, kierunek trzeba nazwać tak jasno, żeby dało się według niego działać. Większość firm zna go tylko w domyśle i nigdy nie zamknęła w jednym zdaniu, a to zdanie przesądza o każdej kolejnej decyzji. Na tym etapie powstaje ocena wykonalności i decyzja go/no-go: atrakcyjność rynku, droga wejścia, struktura.
Typowe pytania
- Czy Chiny to właściwy rynek na początek i w jakiej strukturze tam wejść
- Co cykl sprzedaży B2B w regionie DACH oznacza dla planu finansowego
- Czy biznes jest w ogóle gotowy do skalowania
Attention
Budowa zaplecza operacyjnego
Znaleźć to, czego projekt naprawdę potrzebuje: produkty, dostawców, linie uzupełniające dotychczasową sprzedaż i partnerów, bez których przejścia między rynkami nie da się zrobić. Tego nie robi się na odległość. Partnerów szuka się osobiście, fabryki sprawdza się na miejscu, a o wyniku targów decyduje praca wykonana przed nimi i po nich.
Liczby
- 3 dni na miejscu dają więcej niż 3 tygodnie za biurkiem
- 80% sukcesu na targach rozstrzyga się przed nimi i po nich
Retention
Aktywne zarządzanie wzrostem
Wprowadzić produkt na rynek to jedno. Utrzymać pozycję to drugie. Produkt, który dotarł raz, to dostawa; produkt, który utrzymuje swoje miejsce, to biznes, a różnicę robi to, co zbudowano wokół niego. Wejście na rynek, ciągłość operacyjna i gotówka, żeby to udźwignąć: mandaty interim, rola partnera operacyjnego i konsekwentny kontakt po każdym spotkaniu, który z pierwszego zamówienia robi stałe.
W praktyce
- Nordling Outdoor ~ Partner & Growth Lead
- WandWert Deutschland ~ Strategic Partnerships
03 ~ Design & Development ~ Piotr Zalewski
Dobra architektura zdejmuje z człowieka całą kategorię codziennych decyzji.
Design & Development
Marka → Produkt → System ~ prowadzi Piotr Zalewski, architekt systemów
Kiedy produktu jeszcze nie ma. Albo jest, tylko nie widać go tam, gdzie powinien być. Praca jest prowadzona tak, żeby sourcing mógł ją przejąć dokładnie w miejscu, w którym kończy się projektowanie.
- Kierunek marki i produktu: nazwa, znak, ton, asortyment
- Opakowanie i karta specyfikacji, gotowe do oceny w 48 godzin
- Obecność w sieci: strona, formularz i to, co dzieje się z briefem po wysłaniu
- System, na którym biznes pracuje po starcie: zlecenia, rejestry, platformy wiedzy
- Golden sample zatwierdzony, zanim ruszy pierwsza partia, a potem przekazanie do sourcingu
Kierunek marki i produktu ~ opakowanie ~ obecność w sieci ~ formularz i systemy operacyjne ~ przekazanie do sourcingu