Menetelmä
Eurooppa ja Aasia pyörivät kahdella eri käyttöjärjestelmällä. Useimmat hankkeet hajoavat juuri saumakohdassa.
Yritys on olemassa sulkeakseen tuon sauman. Sen menetelmä alkaa ennen kuin messut on varattu, markkina valittu tai kallis oletus maksettu. Menetelmä mahtuu kolmeen sanaan, ja jokainen sana on saman toimeksiannon luku.
Vieraalle markkinalle meno on harvoin yksi projekti. Se on kolme.
Kolme kerrosta, yksi vastuu
Useimmat palveluntarjoajat hallitsevat yhden kerroksen. Yrityksen vastuuhenkilöt ovat tehneet työtä kaikissa kolmessa, sekä ostajan että toteuttajan puolella pöytää. Strategisen päätöksen ja hankintajärjestelmän yritys hoitaa alusta loppuun; kaupallinen asema rakennetaan yhdessä asiakkaan oman tiimin kanssa.
Kerros 01 ~ yritys johtaa
Strateginen päätös
Mikä markkina, miksi ja milloin. Miten yhteisyritys jaetaan. Mikä oletus maksaa itsensä takaisin ja mikä ei. Mihin aikaa kannattaa sijoittaa ennen kuin sijoitetaan pääomaa.
Kerros 02 ~ rakennetaan asiakkaan kanssa
Kaupallinen asema
Kuka uudella markkinalla ostaa, mitä kanavaa pitkin ja mihin hintaan. Ja toisella puolella: rakennettava brändi ja operatiivinen tiimi.
Kerros 03 ~ yritys hoitaa
Hankintajärjestelmä
Toimittajien tarkastus, tarjouspyynnöt, näytteiden tarkastukset, laadunvalvonta, logistiikka. Tehtävänannosta toimitettuun tavaraan, rakenteella eikä improvisoimalla.
Ensimmäinen luku ~ Ennen kuin mitään hankitaan tai rakennetaan
intention
Suunta sanottuna niin selvästi, että sen mukaan voi toimia.
Strateginen projektiarkkitehtuuri
Useimmilla yrityksillä suunta on vain hiljaista tietoa, jota ei ole koskaan kirjoitettu yhdeksi lauseeksi. Silti juuri se lause ratkaisee kaikki päätökset, jotka tulevat sen jälkeen. Siitä jokainen toimeksianto alkaa: mikä markkina, mistä syystä, millä hetkellä, ja minkä oletuksen on maksettava itsensä takaisin ennen kuin pääomaa sidotaan.
Jokaisessa hankkeessa on valmisteluvaihe. Joku tekee pohjatyön: strategisen haun, toimittajien tarkastuksen, neuvottelut, joiden tulokset pitävät, ja kartan sääntelyvaatimuksista. Se työ maksaa, eikä sitä pidä hinnoitella onnistumisen mukaan. Valmistelu maksetaan omakustannushintaan, sen jälkeen tuleva kasvu tulosten mukaan. Tämän vaiheen ohittaminen on kallein säästö, jonka hanke voi tehdä.
- Lauseen ”haluamme viedä” takana on yleensä viisi muuta tarvetta: testata idea, täyttää myyntiputki, saada näkyvyyttä, löytää kumppani tai yksinkertaisesti oppia. Messut ratkaisevat niistä vain osan.
- Rakenne ennen sisältöä: palkkiomalli sovitaan ennen kuin työ alkaa. Strategiaa voi korjata matkan varrella. Väärin asetettua palkkiota ei voi.
Toinen luku ~ Työ, jota ei tehdä etäältä
attention
Löytää se, mitä hanke todella tarvitsee. Paikan päällä, kasvokkain.
Operatiivinen rakentaminen
Tuotteet, toimittajat, nykyistä myyntiä täydentävät tuotelinjat ja kumppanit, joita ilman siirtymä ei onnistu. Tässä kaikki riippuu läsnäolosta molemmilla puolilla ja suhteista, jotka syntyvät vain kasvokkain. Tehdas ei ole rivi hankintabudjetissa. Se on kumppani, ja ehdot pitävät pidempään, kun suhde tuli ensin. Luottamus ennen sopimusta, toimittajan kanssa siinä missä asiakkaankin.
Kuusi lukua, jotka kestivät kohtaamisen markkinan kanssa
Yhdysvaltain markkinoille tulo
500 k€ vähintään vuodessa
Sen alle jäätäessä rahat loppuvat ennen kuin markkina on opittu tuntemaan.
Aikajänne Kiinassa
18–24 kuukautta vakavasti otettavaan markkinoilletuloon
Luottamus rakennetaan vuosissa, ei viikoissa.
Paikan päällä, ei työpöydän ääressä
3 päivää alan johtavilla messuilla
Antavat enemmän kuin kolme viikkoa selvitystyötä työpöydän ääressä. Mikään ei korvaa niitä.
Messumenestys
80 % ratkeaa osaston ulkopuolella
Kuuden viikon aikana ennen messuja ja neljäntoista päivän aikana niiden jälkeen.
DACH-alueen myyntisykli
9 kk keskimääräinen B2B-sykli
Siihen tarvitaan kassaa. Luottamus ennen sopimusta vie aikaa.
Aika yhteydenpitoon
48 h ensimmäisen yhteydenoton jälkeen
Sen jälkeen teidät on unohdettu. Raja on raja.
Kolmas luku ~ Aseman pitäminen, kun se on saavutettu
retention
Tuote, joka saapuu kerran, on toimitus. Tuote, joka pitää paikkansa, on liiketoimintaa.
Aktiivinen kasvun johtaminen
Tuotteen vieminen markkinoille on yksi asia. Aseman pitäminen on toinen. Eron tekee se, mitä tuotteen ympärille rakennetaan: täydennystilausten rytmi, toinen lähde kartoitettuna ennen kuin ensimmäinen tilaus lähtee, varattu kapasiteetti, kumppanuus, josta tulee tavallinen tapa tehdä työtä. Yritys käyttää aikaansa ja omaa ekosysteemiään asiakkaan kaupalliseen vauhtiin myös lanseerauksen jälkeen, ei vain ennen sitä.
- Matalampi kustannus jokaisessa täydennystilauksessa suorien valmistajasuhteiden ansiosta. Ensimmäisessä auditoidussa tilauksessa säästö on tyypillisesti 12–22 prosenttia.
- Volyymin kasvattaminen tarkastetun ja varmistetun toimituksen varassa: pääketju ja varaketju. Ei koskaan vain yhtä tehdasta, yhtä lähetystä, yhtä heikkoa kohtaa.
- Täysi näkyvyys: toimittajakontaktit, hintaerittelyt, katerakenne ja laatutiedot asiakkaan nähtävillä reaaliajassa.
- Kasvu yhdessä: kumppanuudesta tulee tavallinen tapa tehdä työtä, ja mukana on irtautumislauseke, jota kumpi tahansa osapuoli voi käyttää irtisanomisajalla.
Tiukka siellä, missä analyysi sitä vaatii. Inhimillinen siellä, missä päätökset tehdään.
Miksi tämä nimi
sentiention on menetelmä: intention, attention, retention. Nämä kolme sanaa kuvaavat prosessin, ja nimi sisältää ne kaikki. Jokaisen sivun alareunassa oleva rivi antaa saman lupauksen neljällä englannin sanalla: build on sentient connection. Hanke pysyy koossa, koska sen ihmiset luottavat toisiinsa ja ymmärtävät, mitä ovat rakentamassa, eikä vain siksi, että luvut täsmäävät.
Osaaminen on työkalu, ei salaisuus. Siksi yritys julkaisee käytännössä oppimansa avoimena lähdeaineistona neljällätoista alustalla, yksi kutakin materiaalia tai markkinaa kohti. Ja siksi jokaisen tehtävänannon lukee ihminen, ja toteutettavuusarvio palaa 48 tunnissa.