Europa og Asien kører på to forskellige styresystemer. De fleste projekter går i stykker lige i sømmen.

At gå ind på et fremmed marked er sjældent ét projekt. Det er tre.

Tre lag, ét ansvar

De fleste leverandører mestrer ét lag. Firmaets ledelse har arbejdet i alle tre, både på køberens side af bordet og på den udførendes. Den strategiske beslutning og sourcingsystemet kører firmaet fra start til slut; den kommercielle position bygges sammen med kundens eget team.

Retningen, formuleret så klart, at man kan handle efter den.

Strategisk projektarkitektur

De fleste virksomheder har kun deres retning underforstået og har aldrig skrevet den ned i én sætning. Alligevel er det den sætning, der styrer alle de beslutninger, der følger. Dér begynder hvert forløb: hvilket marked, af hvilken grund, på hvilket tidspunkt, og hvilken antagelse der skal tjene sig hjem, før der bindes kapital.

Ethvert projekt har en forberedelsesfase. Nogen laver grundarbejdet: den strategiske søgning, godkendelsen af leverandører, forhandlinger, hvis resultater holder, overblikket over lovkravene. Det arbejde koster, og det bør ikke afregnes efter succes. Forberedelsen betales til kostpris; væksten, der følger, betales efter resultater. At springe den fase over er den dyreste besparelse, et projekt kan foretage.

• Bag ”vi vil eksportere” ligger der som regel fem andre behov: at afprøve en idé, at fylde en pipeline, at blive set, at finde en partner eller ganske enkelt at lære. En messe løser kun nogle af dem.
• Struktur før indhold: honorarmodellen er aftalt, før arbejdet går i gang. En strategi kan rettes undervejs. Et skævt honorar kan ikke.

At finde det, projektet faktisk har brug for. På stedet, ansigt til ansigt.

Operationel opbygning

Produkterne, leverandørerne, sortimenterne, der supplerer det, der allerede sælges, og de partnere, som skridtet ikke kan tages uden. Her afhænger alt af at være til stede på begge sider og af relationer, der kun opstår, når man mødes. En fabrik er ikke en post i indkøbsbudgettet. Den er en partner, og vilkårene holder længere, når relationen kom først. Tillid før kontrakt, med en leverandør såvel som med en kunde.

Seks tal, der overlevede mødet med markedet

Et produkt, der ankommer én gang, er en forsendelse. Et produkt, der beholder sin plads, er en forretning.

Aktiv vækststyring

At få et produkt ud på markedet er én ting. At fastholde positionen er en anden. Forskellen ligger i det, der bygges op omkring produktet: rytmen i genbestillingerne, den anden kilde, der er kortlagt, før den første ordre bliver afskibet, den reserverede kapacitet, partnerskabet, der bliver den normale måde at arbejde på. Firmaet lægger sin tid og sit eget økosystem i kundens kommercielle fremdrift også efter lanceringen, ikke kun før.

• Lavere omkostning ved hver genbestilling, takket være direkte relationer til producenterne. Ved en første auditeret ordre er besparelsen typisk 12 til 22 procent.
• Større volumen på en godkendt og sikret forsyning: en primær kæde og en reservekæde. Aldrig kun én fabrik, én forsendelse, ét svagt punkt.
• Fuld indsigt: leverandørkontakter, prisopdeling, avancestruktur og kvalitetsdata, synlige for kunden i realtid.
• Vokse sammen: partnerskabet bliver den normale måde at arbejde på, med en exitklausul, som begge parter kan bruge med varsel.