Die Methode
Europa und Asien laufen auf zwei verschiedenen Betriebssystemen. Die meisten Vorhaben scheitern genau an der Nahtstelle.
Dafür gibt es die Firma: um diese Nahtstelle zu schließen. Ihre Methode setzt an, bevor die Messe gebucht, der Markt gewählt oder eine teure Annahme bezahlt ist. Drei Wörter beschreiben sie, und jedes ist ein Kapitel desselben Mandats.
Der Schritt in einen fremden Markt ist selten ein Projekt. Meist sind es drei.
Drei Ebenen, eine Verantwortung
Dienstleister decken meist eine Ebene ab. Die Köpfe der Firma haben auf allen dreien gearbeitet, auf der Käuferseite ebenso wie auf der operativen. Die strategische Entscheidung und das Sourcing-System führt die Firma von Anfang bis Ende; die Marktposition entsteht gemeinsam mit dem Team des Kunden.
Ebene 01 ~ die Firma führt
Strategische Entscheidung
Welcher Markt, warum und wann. Wie das Joint Venture geschnitten wird. Welche Annahme sich auszahlt und welche nicht. Wo man Zeit investiert, bevor man Kapital investiert.
Ebene 02 ~ gebaut mit dem Kunden
Marktposition
Wer im neuen Markt kauft, über welchen Kanal, zu welchem Preis. Markenaufbau und ein operatives Team auf der anderen Seite.
Ebene 03 ~ die Firma setzt um
Sourcing-System
Lieferantenprüfung, RFQs, Musteraudits, Qualitätskontrolle, Logistik. Von der Anfrage bis zur gelieferten Ware: mit Struktur, nicht mit Improvisation.
Kapitel eins ~ bevor etwas beschafft oder gebaut wird
intention
Die Richtung, so klar benannt, dass man danach handeln kann.
Strategische Projektarchitektur
Die meisten Unternehmen kennen ihre Richtung nur ungefähr und haben sie nie in einem Satz festgehalten. Dabei bestimmt dieser Satz jede weitere Entscheidung. Mit ihm beginnt jedes Mandat: welcher Markt, warum, wann, und welche Annahme sich auszahlen muss, bevor Kapital gebunden wird.
Jedes Vorhaben hat eine Vorbereitungsphase. Jemand leistet die Grundlagenarbeit: die strategische Suche, die Prüfung der Lieferanten, Verhandlungen, deren Ergebnisse halten, die Übersicht über die regulatorischen Anforderungen. Das kostet Geld, und es gehört nicht auf Erfolgsbasis abgerechnet. Die Vorbereitung wird zum Selbstkostenpreis bezahlt, die Skalierung danach nach Leistung. Wer die Vorbereitung überspringt, spart an der teuersten Stelle.
- Hinter „Wir wollen exportieren“ stecken meist fünf andere Anliegen: eine Idee prüfen, eine Pipeline aufbauen, sichtbar werden, einen Partner finden oder schlicht lernen. Eine Messe löst nur einen Teil davon.
- Erst die Struktur, dann der Inhalt: Das Vergütungsmodell steht, bevor die Arbeit beginnt. Eine Strategie lässt sich unterwegs korrigieren. Eine falsch angelegte Vergütung nicht.
Kapitel zwei ~ die Arbeit, die sich nicht aus der Ferne erledigen lässt
attention
Herausfinden, was das Vorhaben wirklich braucht. Vor Ort, persönlich.
Operativer Aufbau
Produkte, Lieferanten, Linien, die das bestehende Sortiment ergänzen, und die Partner, ohne die der Schritt nicht gelingt. Dieser Teil verlangt Präsenz auf beiden Seiten und Beziehungen, die nur im persönlichen Kontakt entstehen. Eine Fabrik ist kein Posten im Einkauf. Sie ist ein Partner, und Konditionen halten länger, wenn zuerst die Beziehung da war. Erst Vertrauen, dann Vertrag. Das gilt für Lieferanten wie für Kunden.
Sechs Zahlen, die dem Markt standgehalten haben
US-Markteintritt
500k € Minimum pro Jahr
Darunter ist das Geld schneller weg, als man den Markt versteht.
Vorlauf China
18 bis 24 Monate für einen ernsthaften Eintritt
Vertrauen entsteht in Jahren, nicht in Wochen.
Vor Ort statt am Schreibtisch
3 Tage auf der Leitmesse
Bringen mehr als drei Wochen Recherche am Schreibtisch. Das ersetzt nichts.
Messeerfolg
80 % entscheiden sich abseits des Stands
In den sechs Wochen davor und den vierzehn Tagen danach.
Verkaufszyklus DACH
9 Mon. durchschnittlicher B2B-Zyklus
Dafür braucht es Liquidität. Erst Vertrauen, dann Vertrag: Das dauert.
Zeit zum Nachfassen
48 h nach dem ersten Kontakt
Danach erinnert sich niemand mehr. Die Frist ist die Frist.
Kapitel drei ~ die Position halten, wenn man sie hat
retention
Ein Produkt, das einmal ankommt, ist eine Lieferung. Ein Produkt, das seinen Platz behält, ist ein Geschäft.
Aktives Wachstumsmanagement
Ein Produkt in den Markt zu bringen ist das eine. Die Position zu halten das andere. Den Unterschied macht, was um das Produkt herum aufgebaut wird: der Rhythmus der Nachbestellungen, die Zweitquelle, die feststeht, bevor die erste Bestellung verschifft wird, die reservierte Kapazität, die Partnerschaft, die zum normalen Arbeitsmodus wird. Die Firma bringt ihre Zeit und ihr eigenes Netzwerk auch nach dem Start in den Vertrieb des Kunden ein, nicht nur davor.
- Niedrigere Kosten bei jeder Nachbestellung, dank direkter Beziehungen zu den Herstellern. Bei der ersten auditierten Bestellung sind 12 bis 22 Prozent üblich.
- Mehr Volumen auf geprüfter, abgesicherter Lieferkette: eine Haupt- und eine Zweitkette. Nie nur eine Fabrik, eine Lieferung, eine Schwachstelle.
- Volle Transparenz: Der Kunde sieht Lieferantenkontakte, Preisaufschlüsselung, Aufschläge und Qualitätsdaten in Echtzeit.
- Gemeinsam wachsen: Die Partnerschaft wird zum normalen Arbeitsmodus, mit einer Ausstiegsklausel, die beide Seiten mit Frist nutzen können.
Streng, wo die Analyse es verlangt. Menschlich, wo die Entscheidungen fallen.
Warum der Name
sentiention ist die Methode: Intention, Attention, Retention. Die drei Wörter beschreiben den Prozess, und der Name enthält alle drei. Die Zeile am Fuß jeder Seite gibt dasselbe Versprechen in vier englischen Wörtern: build on sentient connection. Vorhaben halten nicht nur, weil die Zahlen stimmen, sondern weil die Menschen darin einander vertrauen und verstehen, was sie aufbauen.
Wissen ist ein Werkzeug, kein Geheimnis. Deshalb veröffentlicht die Firma, was sie aus der Praxis weiß, als offenes Nachschlagewerk auf vierzehn Plattformen, je eine pro Material oder Markt. Und deshalb liest jedes Briefing ein Mensch, und die Machbarkeitsprüfung kommt binnen 48 Stunden zurück.
Die drei Leistungen im Detail ~ Die drei Personen ~ Nennen Sie Ihr Ziel