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Três entradas. A mesma disciplina.
Sourcing & Supply quando a especificação já existe. Venture & Market quando o rumo ainda está por definir. Design & Development quando o produto ainda não existe. Cada caminho começa com o mesmo formulário e a mesma análise de viabilidade em 48 horas. E em 24 horas responde uma pessoa.
01 ~ Sourcing & Supply ~ Phoebe Ye
A amostra que aprova é o produto que recebe.
Sourcing & Supply
Briefing → Amostra → Logística ~ liderado por Phoebe Ye, no terreno, na China
A especificação existe e o volume é conhecido. Fica uma pergunta: que fábrica consegue entregar, a um custo no destino que aguente até ao fim. A firma trabalha com a sua base de fábricas qualificadas, organizada em oito pilares de material: papel, plástico, têxtil, linho, sensor, circuito, módulo e bateria. De séries de 1000 unidades a grandes volumes acima de 10 000.
Cada etapa termina em algo concreto: uma nota de viabilidade, uma matriz de custos no destino, uma fábrica selecionada, um golden sample, um registo de entrega. A análise em 48 horas e o RFQ em 7 dias são os dois prazos com que a firma se compromete publicamente. O preço mais baixo a qualquer custo não é o seu terreno. Se um preço-alvo fica abaixo do limiar a partir do qual uma fábrica deixa de conseguir trabalhar de forma estável, o custo não é baixo: é um risco adiado. E a firma di-lo ao cliente, sem rodeios.
Análise de viabilidade em 48 horas ~ RFQ formal em 7 dias ~ inspeção a meio da produção ~ auditoria pré-embarque a 100% ~ saldo libertado apenas depois de superada a auditoria
Etapa 1
Mapeamento estratégico de fornecedores
Nas 48 horas seguintes à receção do briefing, a firma diz se é viável face aos índices asiáticos atuais de matérias-primas, quais das suas fábricas qualificadas conseguem cumprir a especificação e o que falta explorar onde a base está incompleta. O resultado é um de três: go, no-go, ou são precisos esclarecimentos.
Análise de viabilidade em 48 horas
Entregável
Nota de viabilidade no ticket de sourcing: objetivo para a lista restrita de fábricas, índice de referência utilizado, adequação operacional.
Etapa 2
Validação comparativa de custos
Nos 7 dias seguintes a um go, um RFQ formal junto de duas a três fábricas qualificadas, normalizado numa única matriz de custos no destino (landed cost): preço à saída da fábrica, logística local, direitos de exportação, frete marítimo, direitos no destino. Um só documento, o custo total no porto de destino para cada candidata.
RFQ formal em 7 dias
Entregável
A matriz de custos no destino. O preço total, posto à sua porta, é conhecido antes de se pagar o primeiro adiantamento.
Etapa 3
Seleção comercial
Amostras das candidatas mais bem posicionadas, uma visita presencial à fábrica quando a dimensão do mandato o justifica, negociação final sobre o volume agregado. Pierre apresenta a matriz com uma recomendação; a escolha pertence ao cliente.
Entregável
O registo da fábrica selecionada e o âmbito assinado. O estado é comunicado no ponto de situação semanal.
Etapa 4
Arquitetura de produto
O golden sample: a referência física com que se mede cada unidade da produção em série. Ficha de especificações, moldes quando necessário, certificação e ensaios (REACH, RoHS, FSC, OEKO-TEX, ASTM, conforme o caso), e o limite de qualidade aceitável (AQL), com os limiares para defeitos menores, maiores e críticos. Aprovado por escrito antes de arrancar qualquer lote. Nenhuma amostra é expedida para o estrangeiro sem ter sido inspecionada fisicamente na Ásia.
Entregável
O golden sample aprovado, a checklist de controlo de qualidade fechada, relatórios de ensaio e certificados. A amostra que aprova é o produto que recebe.
Etapa 5
Comando da produção
Da colocação da encomenda à receção no destino: acompanhamento de marcos, uma inspeção a meio da produção, por volta dos 15% de execução, uma auditoria pré-embarque a 100% face ao golden sample, inspeção do carregamento com registo fotográfico, frete, documentação aduaneira com código SH verificado, e o saldo libertado apenas depois de superada a auditoria. Nada sai do porto de origem sem que a equipa de operações tenha tido o produto nas mãos.
Entregável
Relatórios de inspeção, o registo fotográfico do carregamento, o dossiê aduaneiro, o comprovativo de receção no destino e o registo de encerramento. Prazo de entrega conforme acordado na etapa 2.
02 ~ Venture & Market ~ Pierre Blanquett
Um produto que mantém o seu lugar é um negócio.
Venture & Market
Intention → Attention → Retention ~ liderado por Pierre Blanquett, Xangai e Hamburgo
Para a empresa europeia que entra na China, para a marca asiática que chega à Europa e para o fundador cujo negócio tem de nascer dos dois lados ao mesmo tempo. sentiention é o método: cada uma das três palavras designa uma etapa de um projeto assim, e cada etapa é um serviço que a firma presta desde o primeiro dia. Como funciona na prática vê-se nos mandatos em que a firma tem um cargo em nome próprio na equipa do parceiro.
500 mil € por ano, no mínimo, para entrar no mercado dos EUA ~ 18 a 24 meses de preparação para a China ~ 9 meses de ciclo de venda B2B na região DACH ~ 48 horas de janela para o follow-up
Intention
Arquitetura estratégica do projeto
Antes de comprar ou construir seja o que for, o rumo tem de estar dito com clareza suficiente para se poder agir. A maioria das empresas tem-no apenas implícito e nunca o escreveu numa só frase. E, no entanto, é essa frase que decide tudo o que vem depois. É aqui que se fazem a análise de viabilidade e a decisão go/no-go: atratividade do mercado, via de entrada, estrutura.
Perguntas típicas
- Se a China é a entrada certa, e com que estrutura
- O que o ciclo de venda B2B da região DACH implica para o plano de tesouraria
- Se o negócio está realmente pronto para ganhar escala
Attention
Construção operacional
Encontrar aquilo de que o projeto realmente precisa: os produtos, os fornecedores, as linhas que complementam o que já se vende, e os parceiros sem os quais essa passagem não se faz. Não se faz à distância. Os parceiros procuram-se em pessoa, as fábricas qualificam-se no terreno, e uma feira decide-se antes e depois da própria feira.
Os números
- 3 dias no terreno valem mais do que 3 semanas à secretária
- 80% do sucesso numa feira decide-se antes e depois
Retention
Gestão ativa do crescimento
Levar um produto ao mercado é uma coisa. Manter a posição é outra. Um produto que chega uma vez é uma expedição; um produto que mantém o seu lugar é um negócio, e a diferença está no que se constrói à sua volta. Lançamento no mercado, continuidade operacional e a tesouraria para os sustentar: mandatos interinos, funções de parceiro operacional e uma disciplina de acompanhamento que transforma uma primeira encomenda numa encomenda recorrente.
Na prática
- Nordling Outdoor ~ Partner & Growth Lead
- WandWert Deutschland ~ Parcerias estratégicas
03 ~ Design & Development ~ Piotr Zalewski
Uma boa arquitetura tira a uma pessoa toda uma categoria de decisões do dia a dia.
Design & Development
Marca → Produto → Sistema ~ liderado por Piotr Zalewski, arquiteto de sistemas
Quando o produto ainda não existe. Ou existe, mas sem a presença que merece. O trabalho é organizado de modo que o sourcing possa pegar nele exatamente onde o design termina.
- Direção de marca e de produto: o nome, o símbolo, o tom, a gama
- Embalagem e ficha de especificações, prontas para a análise em 48 horas
- A presença digital: o site, o formulário e o que acontece ao briefing depois de enviado
- O sistema em que o negócio funciona depois de arrancar: tickets, registos, plataformas de conhecimento
- Golden sample aprovado antes de qualquer lote, e depois a passagem para o sourcing
Direção de marca e de produto ~ embalagem ~ presença digital ~ formulário e sistemas operativos ~ passagem para o sourcing