Metoden
Europa og Asia kjører på to forskjellige operativsystemer. De fleste prosjekter ryker akkurat i sømmen.
Firmaet finnes for å lukke den sømmen. Metoden begynner før messen er booket, markedet valgt eller den dyre antakelsen betalt. Den kan sies med tre ord, og hvert ord er et kapittel i det samme oppdraget.
Å gå inn i et utenlandsk marked er sjelden ett prosjekt. Det er tre.
Tre lag, ett ansvar
De fleste leverandører behersker ett lag. Firmaets ledere har arbeidet i alle tre, både på kjøperens side av bordet og på utførerens. Den strategiske beslutningen og sourcingsystemet driver firmaet fra start til slutt; den kommersielle posisjonen bygges sammen med kundens eget team.
Lag 01 ~ firmaet leder
Strategisk beslutning
Hvilket marked, hvorfor og når. Hvordan et joint venture skal deles. Hvilken antakelse som betaler seg, og hvilken som ikke gjør det. Hvor tiden skal legges før kapitalen blir lagt.
Lag 02 ~ bygges med kunden
Kommersiell posisjon
Hvem som kjøper i det nye markedet, gjennom hvilken kanal og til hvilken pris. Og på den andre siden: en merkevare som skal bygges, og et operativt team.
Lag 03 ~ firmaet driver
Sourcingsystem
Verifisering av leverandører, tilbudsforespørsler, kontroll av prøver, kvalitetskontroll, logistikk. Fra brief til leverte varer, med struktur i stedet for improvisasjon.
Kapittel én ~ Før noe blir kjøpt inn eller bygget
intention
Retningen, formulert så klart at man kan handle etter den.
Strategisk prosjektarkitektur
De fleste selskaper har retningen sin bare underforstått og har aldri skrevet den ned i én setning. Likevel er det den setningen som styrer alle beslutningene som følger. Der begynner hvert oppdrag: hvilket marked, av hvilken grunn, på hvilket tidspunkt, og hvilken antakelse som må betale seg før kapital blir bundet.
Ethvert prosjekt har en forberedelsesfase. Noen gjør grunnarbeidet: det strategiske søket, verifiseringen av leverandører, forhandlinger der resultatene holder, oversikten over regelkravene. Det arbeidet koster, og det bør ikke prises etter suksess. Forberedelsen betales til kostpris; veksten som følger, betales etter resultater. Å hoppe over den fasen er den dyreste besparelsen et prosjekt kan gjøre.
- Bak «vi vil eksportere» ligger det som regel fem andre behov: å teste en idé, å fylle en pipeline, å bli synlig, å finne en partner eller rett og slett å lære. En messe løser bare noen av dem.
- Struktur før innhold: honorarmodellen er avtalt før arbeidet starter. En strategi kan rettes underveis. Et skjevt honorar kan ikke det.
Kapittel to ~ Arbeidet som ikke gjøres på avstand
attention
Å finne det prosjektet faktisk trenger. På stedet, ansikt til ansikt.
Operativ oppbygging
Produktene, leverandørene, sortimentene som utfyller det som allerede selges, og partnerne som steget ikke kan tas uten. Her avhenger alt av å være til stede på begge sider, og av relasjoner som bare oppstår når man møtes. En fabrikk er ikke en post i innkjøpsbudsjettet. Den er en partner, og vilkårene holder lenger når relasjonen kom først. Tillit før kontrakt, med en leverandør så vel som med en kunde.
Seks tall som overlevde møtet med markedet
Etablering i USA
€500k minimum per år
Under det nivået tar pengene slutt før man har forstått markedet.
Ledetid i Kina
18 til 24 måneder for en seriøs etablering
Tillit bygges over år, ikke uker.
På stedet, ikke ved skrivebordet
3 dager på den ledende messen
Gir mer enn tre uker med research ved skrivebordet. Ingenting erstatter dem.
Messesuksess
80 % avgjøres utenfor standen
I de seks ukene før og de fjorten dagene etter.
Salgssyklus i DACH
9 mnd. gjennomsnittlig B2B-syklus
Det krever likviditet. Tillit før kontrakt tar tid.
Tid til oppfølging
48 t etter første kontakt
Senere er man glemt. Fristen er fristen.
Kapittel tre ~ Å holde posisjonen når den er der
retention
Et produkt som kommer fram én gang, er en forsendelse. Et produkt som beholder plassen sin, er en forretning.
Aktiv vekststyring
Å få et produkt ut i markedet er én ting. Å holde posisjonen er noe annet. Forskjellen ligger i det som bygges rundt produktet: rytmen i etterbestillingene, den andre kilden som er kartlagt før den første ordren blir skipet, den reserverte kapasiteten, partnerskapet som blir den normale måten å arbeide på. Firmaet legger tiden sin og sitt eget økosystem i kundens kommersielle fremdrift også etter lanseringen, ikke bare før.
- Lavere kostnad ved hver etterbestilling, takket være direkte relasjoner til produsentene. Ved en første kontrollert ordre er besparelsen typisk 12 til 22 prosent.
- Større volum på en verifisert og sikret forsyning: en hovedkjede og en reservekjede. Aldri bare én fabrikk, én forsendelse, ett svakt punkt.
- Full innsikt: leverandørkontakter, prisoppdeling, påslagsstruktur og kvalitetsdata, synlige for kunden i sanntid.
- Vokse sammen: partnerskapet blir den normale måten å arbeide på, med en exitklausul som begge parter kan bruke med varsel.
Streng der analysen krever det. Menneskelig der beslutningene blir tatt.
Hvorfor navnet
sentiention er metoden: intention, attention, retention. De tre ordene beskriver prosessen, og navnet rommer alle tre. Linjen nederst på hver side gir det samme løftet med fire engelske ord: build on sentient connection. Et prosjekt holder fordi menneskene i det stoler på hverandre og forstår hva de bygger, ikke bare fordi tallene går opp.
Kunnskap er et verktøy, ikke en hemmelighet. Derfor publiserer firmaet det det kan fra praksis, som åpen referanse på fjorten plattformer, én per materiale eller marked. Og derfor blir hver brief lest av et menneske, med en gjennomførbarhetsvurdering tilbake innen 48 timer.
De tre tjenestene i detalj ~ De tre personene ~ Fortell hva målet er