方法
欧洲和亚洲跑在两套不同的操作系统上。多数项目，恰恰败在接缝处。
公司存在的意义，就是把这道接缝缝上。它的方法，早于订展位、选市场，也早于为一个代价高昂的假设买单。这套方法可以用三个词说清，每个词都是同一项合作中的一章。
进入一个海外市场，几乎从来不是一个项目，而是三个。
三个层面，一条责任线
多数服务方只熟悉其中一个层面。公司的负责人三个层面都做过，既坐过买方的位置，也坐过执行方的位置。战略决策和采购体系由公司从头到尾负责；商业地位则和客户自己的团队一起搭建。
层面 01 ~ 公司主导
战略决策
进哪个市场，为什么，什么时候。合资的股权怎么分。哪个假设能回本，哪个不能。投入资本之前，时间该花在哪里。
层面 02 ~ 与客户共建
商业定位
在新市场里，谁来买，通过什么渠道，什么价格。另一头，还要建品牌、建运营团队。
层面 03 ~ 公司运营
采购系统
供应商审核、询价、样品审核、质量控制、物流。从需求简报到货物交付，靠的是体系，不是临场发挥。
第一章 ~ 在采购或搭建任何东西之前
intention
把方向说清楚，清楚到可以照着去做。
战略性项目架构
多数企业的方向只是心照不宣，从来没有写成一句话。可后面的每一个决定，恰恰都由这句话决定。每一项合作都从这里开始：哪个市场，为什么，什么时机，以及在投入资本之前，哪个假设必须先回本。
每个项目都有一个前期准备阶段。总得有人把基础工作做完：战略层面的摸底、供应商验证、谈得下来也守得住的条款、合规要求的梳理。这些工作都有成本，也不应该按成败来计价。前期准备按成本收费；之后的放量，按业绩收费。跳过这个阶段，是一个项目能做的最贵的“节省”。
- “我们想做出口”这句话背后，通常是另外五个需求：验证想法、积累销售线索、提高曝光、找到伙伴，或者只是想学习。展会只能解决其中一部分。
- 先定结构，再谈内容：合作和报酬模式，在开工之前谈定。战略可以边走边调，报酬方式一旦错位，就调不回来了。
第二章 ~ 不能隔空完成的工作
attention
找到项目真正需要的东西。到现场，当面找。
运营搭建
产品、供应商、能补充现有销售的产品线，以及少了他们就走不过去的伙伴。这一部分全靠两头都有人在，靠只有当面才建立得起来的关系。工厂不是采购清单上的一个条目，而是伙伴；先有关系，条款才守得久。先有信任，再有合同，对供应商如此，对客户也一样。
六个经受住市场检验的数字
进入美国市场
50 万欧元 每年最低投入
低于这个数，钱会比经验先用完。
进入中国的周期
18 至 24 个月，才算认真的进入
信任以年计，不以周计。
到现场，别坐在桌前
3 天 在行业头部展会
胜过三周的案头研究。没有什么能替代。
展会成效
80% 发生在展位之外
在展前六周和展后十四天。
德语区销售周期
9 个月 B2B 平均周期
要为此备足现金。先有信任再有合同，需要时间。
跟进时限
48 小时 首次接触之后
再晚，对方就把您忘了。时限就是时限。
第三章 ~ 站稳之后，守住位置
retention
只到货一次的产品，是一票货。守得住位置的产品，才是一门生意。
主动式增长管理
把产品推向市场是一回事，把位置守住是另一回事。差别在于围绕产品搭建了什么：补货的节奏、在第一张订单出货之前就摸清的第二货源、预留的产能，以及成为日常工作方式的伙伴关系。产品上市之后，公司同样会把时间和自己的生态资源投到客户的销售势头上，而不只是在上市之前。
- 依靠与制造商的直接关系，每一轮补货都能降低成本。第一张经过审核的订单，降幅通常在 12% 到 22% 之间。
- 在经过验证、风险可控的供应基础上放量：一条主链，一条备链。绝不只靠一家工厂、一票货、一个薄弱环节。
- 完全透明：与供应商的往来、价格拆分、加价结构和质量数据，客户都能实时看到。
- 共同成长：伙伴关系成为日常的工作方式，同时保留退出条款，任何一方提前通知即可启用。
分析需要严谨的地方，就严谨；做决定的地方，要有人情。
名字的由来
sentiention 就是方法：intention、attention、retention。三个词说的就是流程，而名字把三个词都装了进去。每一页页脚的那行英文，用四个词重复同一个承诺：build on sentient connection。项目之所以立得住，是因为其中的人彼此信任，也清楚自己在建什么，而不只是因为账算得过来。
专业知识是工具，不是秘密。所以公司把实践中积累的东西，作为开放的参考资料，发布在十四个平台上，每个平台对应一种材料或一个市场。也正因为如此，每一份需求简报都由真人来读，可行性评估在 48 小时内给出。