यूरोप और एशिया दो अलग ऑपरेटिंग सिस्टम पर चलते हैं। ज़्यादातर प्रोजेक्ट ठीक जोड़ पर ही टूटते हैं।

किसी विदेशी बाज़ार में उतरना शायद ही कभी एक प्रोजेक्ट होता है। वह तीन होते हैं।

तीन परतें, ज़िम्मेदारी एक

ज़्यादातर सेवा देने वाले एक ही परत सँभालते हैं। फ़र्म के प्रमुखों ने तीनों में काम किया है, ख़रीदार की तरफ़ से भी और काम करने वाले की तरफ़ से भी। रणनीतिक फ़ैसला और सोर्सिंग सिस्टम फ़र्म शुरू से अंत तक ख़ुद चलाती है; कारोबारी स्थिति ग्राहक की अपनी टीम के साथ मिलकर बनाई जाती है।

दिशा, इतनी साफ़ कही गई कि उस पर अमल हो सके।

प्रोजेक्ट की रणनीतिक संरचना

ज़्यादातर कंपनियों में दिशा बस मानकर चली जाती है; उसे कभी एक वाक्य में लिखा नहीं गया। जबकि आगे का हर फ़ैसला उसी एक वाक्य से तय होता है। हर काम यहीं से शुरू होता है: कौन-सा बाज़ार, किस वजह से, किस समय, और कौन-सी धारणा है जिसे पूँजी लगने से पहले अपनी लागत निकालनी होगी।

हर प्रोजेक्ट में तैयारी का एक चरण होता है। कोई न कोई बुनियादी काम करता है: रणनीतिक खोज, सप्लायरों की पड़ताल, ऐसी बातचीत जिसके नतीजे टिके रहें, नियम-क़ानूनों का नक़्शा। इस काम की लागत होती है, और इसका दाम कामयाबी से नहीं बाँधा जाना चाहिए। तैयारी का भुगतान लागत पर होता है; उसके बाद की बढ़त का भुगतान नतीजों पर। इस चरण को छोड़ देना किसी प्रोजेक्ट की सबसे महँगी बचत है।

• “हम एक्सपोर्ट करना चाहते हैं” के पीछे आम तौर पर पाँच दूसरी ज़रूरतें होती हैं: किसी विचार को परखना, बिक्री की पाइपलाइन बनाना, नज़र में आना, साझेदार ढूँढना, या बस सीखना। ट्रेड शो इनमें से कुछ ही पूरी करता है।
• पहले ढाँचा, फिर बाक़ी सब: भुगतान का मॉडल काम शुरू होने से पहले तय होता है। रणनीति रास्ते में सुधारी जा सकती है। ग़लत बैठा हुआ मेहनताना नहीं।

वह खोजना जिसकी प्रोजेक्ट को सचमुच ज़रूरत है। मौक़े पर, आमने-सामने।

परिचालन ढाँचे का निर्माण

उत्पाद, सप्लायर, वे प्रोडक्ट लाइनें जो मौजूदा बिक्री को पूरा करती हैं, और वे साझेदार जिनके बिना यह सफ़र तय नहीं होता। यहाँ सब कुछ दोनों जगह मौजूद रहने पर टिका है, और उन रिश्तों पर जो आमने-सामने मिलकर ही बनते हैं। फ़ैक्टरी ख़रीद के बजट की एक पंक्ति नहीं है। वह साझेदार है, और शर्तें तब ज़्यादा देर टिकती हैं जब पहले रिश्ता बना हो। पहले भरोसा, फिर अनुबंध, सप्लायर के साथ भी और ग्राहक के साथ भी।

छह आँकड़े जो बाज़ार से टकराकर भी टिके रहे

जो उत्पाद एक बार पहुँचा, वह एक शिपमेंट है। जो अपनी जगह बनाए रखे, वह कारोबार है।

सक्रिय ग्रोथ प्रबंधन

उत्पाद को बाज़ार तक पहुँचाना एक बात है। वहाँ अपनी जगह बनाए रखना दूसरी। फ़र्क़ इससे पड़ता है कि उत्पाद के इर्द-गिर्द क्या खड़ा किया गया: दोबारा ऑर्डर की लय, दूसरा स्रोत जो पहला ऑर्डर निकलने से पहले ही खोज लिया गया हो, पहले से रोकी गई उत्पादन क्षमता, और वह साझेदारी जो रोज़ के काम का तरीक़ा बन जाती है। फ़र्म अपना समय और अपना पूरा इकोसिस्टम ग्राहक की बिक्री की रफ़्तार में लॉन्च के बाद भी लगाती है, सिर्फ़ उससे पहले नहीं।

• निर्माताओं से सीधे रिश्तों की बदौलत हर दोबारा ऑर्डर पर कम लागत। पहले ऑडिट किए गए ऑर्डर पर आम तौर पर 12 से 22 प्रतिशत की कमी आती है।
• जाँची-परखी और सुरक्षित सप्लाई पर वॉल्यूम बढ़ाना: एक मुख्य चेन और एक वैकल्पिक चेन। कभी सिर्फ़ एक फ़ैक्टरी, एक शिपमेंट, एक कमज़ोर कड़ी नहीं।
• पूरी पारदर्शिता: सप्लायरों से बातचीत, दामों का ब्योरा, मार्जिन का ढाँचा और गुणवत्ता के आँकड़े, ग्राहक को रियल टाइम में दिखते हैं।
• साथ-साथ बढ़ना: साझेदारी रोज़ के काम का तरीक़ा बन जाती है, और उसमें बाहर निकलने की शर्त भी रहती है जिसे कोई भी पक्ष नोटिस देकर इस्तेमाल कर सकता है।